一个好的销售人员不是光看业绩

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一个好的销售人员不是光看业绩
销量治百病，建恒的这句话很精辟；凡是不以销量为目的的谈品牌都是耍流氓，快刀王这句话听着好玩，真细想，又颇暧昧，至少比销量治百病、品牌要你命的意思，要更骑墙。
　　
　　这句话的正面意思就是：凡是以销量为目的的谈品牌都不是耍流氓-----把不字挪动一下位置，意思就反过来了。看来建恒是销量极左派（不是没有品牌意识）；快刀王是品牌极左派。
　　
　　两个极左派，说出话的似乎一样，实际意思却是相反：销量极左派是基本否定品牌的，即使仅仅出于目前“敌强我弱”形势下的竞争考量；品牌极左派是肯定品牌的，只是反对空谈广告、传播等的品牌极右派。
　　
　　实际上，在销量与品牌各自的“左、中、右”六派里，按照各自表述者的定义与话语逻辑，都可以成立，却又都意思不周全的。
　　
　　比如，品牌极左派对销量极左派的质疑：销量就一定可以对抗品牌吗？中国大豆及榨油企业还不是被金龙鱼等跨国粮商一围剿就全军覆没？标王命运多舛，广告对销量不能说没有作用吧？没有媒体，销量如何会爆炸性增长呢？宝洁、康师傅到蒙牛、王老吉，哪个不是大媒体轰炸出来的？都是不注重品牌，中国制造不就是仰人鼻息赚点加工费吗？如芭比娃娃以很多奢侈品。诸如此类。
　　
　　反过来，销量极左派破解品牌极右派的表述也没有错：本土企业就是要先用销量破解跨国企业的品牌；与跨国公司就是要不对称竞争：你步步为营，我就避开锋芒、桃子先挑软的捏（缝隙薄弱市场），或聚焦一点，百万军中取上将首级（集中资源，区域称王）----跨国公司说中国企业不按套路出牌，那是对中国营销的表扬。何伤于我？
　　
　　指出销量与品牌观点的左中右六派，并非为了贴标签或给这场讨论的参加者归类（建恒、旭升权当“被代表”一下，得罪得罪），是秉承庞朴先生的“一分为三”论（颠覆黑格尔开始到伟人们的两点式矛盾论，及不讲是非的捣浆糊派），希望这场讨论能够超越二选一的表态及论证（当然也无意分派画圈），向这个论题里的具体问题多做研究与探讨。
　　
　　本篇就抛砖引玉，谈谈我一直思考与强调的营销命题：销量的成色，即销量的含金量。
　　
　　谈销量，我们可以先不谈品牌不品牌，就谈谈销量这个事情，把销量的成色先搞清楚。否则拿着一个不知成色的销量谈品牌，就像拿着一颗不知成色的钻石说很值钱。
　　
　　成色、净度等的不同，钻石的价值差别极大，钻石的价值并不仅仅取决于大小（指相同克拉重量的状态下）。鸽子蛋、海洋之心等本身是稀缺甚至独一无二，严格地说已不是商品，价格不受一般商品价值规律的约束。
　　
　　销量的成色大致沿着以下阶梯进行探测、评估（五分满分制）：
　　
　　1.先货后款：图书行业的不良行规，最不好的销量形态。
　　
　　2.先款后货（含预付款）：茅五剑的账面上，都有高额预付款。
　　
　　3.经销商销量：大部分的招商产品，都是这种销量，货物的库存转移。
　　
　　4.渠道销量：靠铺货（大部分是经销商垫资赊销）形成的销量，依然是一种库存转移。
　　
　　5.首单销量：加盟网站里的90%产品都是这种只能实现首单销量的问题产品（项目），马晓宇提到的健康产业采用“产品车轮战法”，不少也是这种销量。
　　
　　6.水平销量：向区域、市场层级招商摊大饼的销量。摊下去，能动销，就是布局；不能动销，就是泡沫。
　　
　　7.翻单销量：翻单销量是销售人员的福音，到此处，销量的成色：一分。

添加日期：2012-04-10 　信息来源：福清人才网
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